روانشناسی و مدیریت

اشاره: «با هم بنویسیم» عنوان سلسله تمرین‌هایی است که در آن با هم «آنافورا» می‌نویسیم. لطفاً پیش از نوشتن تمرین حتماً تعریف آنافورا را بخوانید.

و اما تمرین جدید:

در قرنطینه آموختم…

در قرنطینه آموختم با پرداختن به علایق و اولویت‌ها می‌توان هر بحرانی را پشت سر گذاشت.

در قرنطینه آموختم اینترنت یعنی همه چیز.

در قرنطینه آموختم با وجود آثار برخی نویسنده‌ها هر مشقتی قابل تحمل است.

در قرنطینه آموختم نه‌تنها می‌توان به ترک دیوار خندید، بلکه می‌توان با خیره شدن به آن داستان ساخت.

در قرنطینه آموختم می‌توان با تمرین فشرده طی یک مدّت کوتاه، در برخی مهارت‌ها رشد قابل‌توجهی داشت.

در قرنطینه آموختم دوست‌هایم را دوست‌‌هایم را دوست‌تر بدارم.

در قرنطینه آموختم پیاده‌روی یکی از شگفتی‌های زندگی بشری است.

در قرنطینه آموختم انجام بسیاری از کارهای ظاهراً ناممکن ممکن است.

در قرنطینه آموختم برخی از افرادی که تحسین می‌کردم دیگر شایست? تحسین نیستند.

در قرنطینه آموختم مهربانی همیشه مهم‌ترین چیزی چیست که باید در خودم پرورش بدهم.

در قرنطینه آموختم آموزش آنلاین با فاصل? زیادی از آموزش حضوری برتر است.

در قرنطینه آموختم درخت زیباتر از چیزی است که تصور می‌کردم.

در قرنطینه آموختم گربه اشرف مخلوقات‌تر (!) است.

در قرنطینه آموختم جلسات حضوری زائدترین بخش از فعالیت‌های گذشته‌ام بوده است.

در قرنطینه آموختم با حذف رفت‌وآمدهای اضافه می‌توانم انرژی زیادی ذخیره کنم.

در قرنطینه آموختم که می‌توان بسیاری از خرج‌های بیهوده را کم‌تر کرد.

در قرنطینه آموختم که داشتن نگاه بلندمدت تا چه میزان مهم و حیاتی است؛ چون آنچه‌ در سال‌های دورتر کاشته بودم، در این دوران درو کردم.

در قرنطینه آموختم زبان فارسی زیبایی ژرفی دارد.

در قرنطینه آموختم با افتخار و صدای بلند، مثبت‌اندیشی خودم را اعلام کنم.

در قرنطینه آموختم هیچ قهو? خانه‌سازی نمی‌تواند خوشمزه باشد!

در قرنطینه آموختم آموختن گامی در جهت خلق زیبایی است.

 

شاهین کلانتری

در منزل مان یک توافق جمعی بین من و همسرم و پسرای کوچیک صورت گرفته: در خانه ما نه تنها گفتن اخبار بد و اتفاقات ناخوشایند جامعه و محله و محیط کار ممنوع است بلکه هر روز باید یک خبر خوب برای همدیگر داشته باشیم.بنابراین هر فرد موظف است هر روز حداقل یک خبر خوب برای بقیه داشته باشد.پسر 6 ساله ام اغلب اوقات خبرهای خوبش، غذاهای خوشمزه ای است که مادرش پخته و وقتی من از در وارد می شوم با یک لحن خیلی جالبی می گوید بابا برات یه خبر خوب دارم مامان قورمه سبزی درست کرده! من هم اخبار خوبم از جنس «فروش وبسایت،نوشتن مقاله و تولید محصول جدید!» است.

با این کار کوچک، تمرکز ذهنی من و بچه ها همیشه بر اتفاقات مثبت و خوشایند است.

 

حسن شیرمحمدی

برای ایجاد اثربخشی بیشتر در ارتباطات بازاریابی خود چه کارهایی می توانید از دهید؟ در اینجا چهار استراتژی مفید معرفی خواهیم کرد که هرکدام از آنها برای اطلاع رسانی به مشتریان بالقوه، رویکردی متفاوت دارند و می توان با مثلا یک آگهی تبلیغاتی، بروشور، بسته های پستی یا پیشنهادی خاص از طریق ایمیل، برای ایجاد ارتباطات بازاریابی اثربخش از آنها استفاده کرد. نکته اینجاست که فقط باید یکی از این استراتژی ها را انتخاب کنید و سپس ارتباطات بازاریابی خود را با تمرکز ویژه و به خوبی انجام دهید. جذابیت های فوق العاده معمولا مبتنی بر یکی از استراتژی هاست؛ بنابراین بد نیست یکی از آنها را امتحان کنید:

?? استراتژی تصویرسازی: یک استراتژی تصویرسازی، محصول شما

و شخصیت آن را به مردم نشان می دهد. این استراتژی، تصویر خوبی از محصول، برند، خدمات یا کسب و کار شما به نمایش می گذارد. برای مثال، یک مرکز سونا و آب گرم ممکن است از یک لوگو و رنگی پیچیده استفاده کند و بعد این پیچیدگی را در هر چیزی به کار گیرد، از آگهی های چاپ شده و وب سایت گرفته تا دکور، حوله ها و آب معدنی. برای استفاده از این استراتژی، دو سؤال زیر را از خودتان بپرسید: تصویر ما چیست؟ چگونه می توانیم هنگام

برخورد با مشتریان فعلی یا بالقوه از این تصویر به شکلی جذاب استفاده کنیم؟

??استراتژی اطلاعات

 این استراتژی واقعیت های زیادی را در مورد شما بیان می کند. برای مثال، یک شرکت اجاره ی کامیون ممکن است به مشتریان بالقوه ی خود نشان دهد که در حال حاضر چه تعداد کامیون و چه مدل هایی در اختیار دارد و این کامیون ها در چه شرایطی نگهداری می شوند و اینکه شرایط اجاره ی کامیون ها چقدر منطقی به نظر می رسد. این واقعیت ها هستند که موجب فروش می شوند و اگر مطمئنید که در یک حوزه ی خاص توانایی دارید، به جای بی ثمر کردن تلاشهای خود با بیان اطلاعات بی محتوا، واقعیت های مربوط به آن را بیان کنید. برای استفاده از این استراتژی، سؤالات زیر را از خودتان بپرسید: برای داشتن یک فروش قانع کننده و الهام بخش چه واقعیت هایی وجود دارد؟سه واقعیت تأثیرگذار و الهام بخش کدام اند؟ ما چگونه می توانیم این سه واقعیت را در ارتباطات بازاریابی به نمایش بگذاریم؟

?? استراتژی انگیزشی

استراتژی انگیزشی یک احساس یا مبحثی قانع کننده مطرح می کند تا مشتریان بالقوه را به سمت تصمیم گیری و خرید هدایت کند. مثلا یک شرکت بیمه ی عمر، داستان افرادی که بیمه داشته و افرادی که بیمه نداشته اند، تعریف می کند و بعد می گوید که پس از مرگ هرکدام از این افراد چه بلایی بر سر همسرانشان آمده است. مشتریان بالقوه اغلب واکنشهای احساسی قدرتمندی به این نوع داستانها نشان میدهند؛ بنابراین رویکرد فوق می تواند به فروش های جدید بینجامد. برای استفاده از این استراتژی، سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:

چه عواملی مشتریان ما را به خرید وادار می کند؟

برای ایجاد انگیزه از چه واقعیت ها و داستانهایی می توان استفاده کرد؟

??استراتژی نمایش

استراتژی نمایش جذابیت های اساسی محصول را برای مشتریان به تصویر می کشد. برای بسیاری از مردم دیدن همانا و باور کردن همان. اگر تابه حال هیچ محصولی در وب سایت خود به نمایش نگذاشته اید، همین امروز این کار را انجام دهید یا از یک فیلم ویدئویی با کیفیت بالا برای نمایش استفاده کنید. برای به کار گیری از این استراتژی، سؤالات زیر را از خودتان بپرسید:

چه نوع نمایشی برای محصول ما اثربخش تر است؟

کجا و چگونه می توانیم چنین نمایش هایی را ارائه دهیم تا به حداکثر مشتریان بالقوه دست یابیم؟

??برگرفته از کتاب بازاریابى-دامیز، انتشارات آوند دانش

 

پرویز درگی

?

 یکی از مهم‌ترین سوالاتی که از تحلیل‌گران داده می‌پرسند، در مورد پیش‌بینی است. در حوزه فروش، تحلیل‌گران داده بایستی در مورد فروش در ماه‌های آتی پیش‌بینی‌های خود را ارائه دهند تا شرکت برای آن برنامه‌ریزی کند. در این قسمت، یکی از روش‌های ساده و کاربردی تحلیل و پیش‌بینی سری زمانی فروش را مرور می‌کنیم.

فرض کنید، سری زمانی محصولی را در دست داریم که روند قوی و نوسانات فصلی تکرارپذیر دارد. سری زمانی با این کیفیت، طبق طبقه‌بندی که در بخش قبل ارایه کردیم، تا حد خوبی پیش‌بینی‌پذیر است.

در پیش‌بینی فروش معمولا از معادله زیر استفاده می‌شود که قادر به نشان دادن روند و نوسانات فصلی نیز هست:

 

فروش پیش‌بینی‌شده در ماه t = مقدار مبنا + (مقدار روند) * (عدد دوره) + شاخص نوسانات فصلی ماه t

 

مقدار مبنا: بهترین تخمین از سطح اولیه (و بدون نوسانات فصلی) سری زمانی در شروع دوره زمانی مشاهداتی. به زبان ساده، معادل مقداری است که نوسانات فروش و تغییرات روند حول آن اتفاق می‌افتد.در این معادله چند کلیدواژه داریم:

مقادیر روند: نرخ تغییرات سری زمانی طی هر دوره نسبت به دوره قبلی.

عدد دوره: عدد دوره زمانی مورد نظر نسبت به کل تعداد دوره‌ها.

شاخص فصلی برای هر ماه: این شاخص انعکاسی از نوسانات فصلی ماه‌های مشابه، در ماه ‌پیش‌بینی شده است. مثلا شاخص فصلی 4 برای ماه اول سال یعنی اولین ماه سال همواره 4 واحد بیشتر از یک ماه میانگین طی سال است.

در این معادله، مقادیر مبنا، روند و شاخص فصلی برای هر ماه را باید به کمک محاسبات ریاضی تقریب زد به گونه‌ای که پیش‌بینی، حداقل خطا را داشته باشد. البته این کار به راحتی  دراکسل و با کمک ابزار Solver قابل انجام است. پس از انجام تحلیل به مقادیر زیر رسیدیم:

?

تفسیر جدول فوق به شرح زیر است:

• مقدار مبنا در اولین دوره‌ی سری زمانی 37?3 واحد است.
• روند کلی ماهانه افزایشی و معادل 0?59 واحد است.
• 6 اُمین ماه سال بیشترین و دومین ماه، کمترین تقاضا را نسبت به یک ماه میانگین دارد.

برای اطمینان از اینکه خروجی نهایی، دقت مورد انتظارمان را دارد و نیز تفسیر بهتر مدل، مقادیر انحراف معیار، ضریب همبستگی پیرسون و مجموع مربعات خطا را نیز محاسبه کردیم:

?

تفسیر جدول فوق به شرح زیر است:

• با احتمال 95% مقادیر پیش‌بینی حداکثر دوبرابر انحراف معیار، 0?772 واحد، خطا دارند.
• ضریب همبستگی پیرسون 0?989 است، یعنی مدلی که برای پیش‌بینی این سری زمانی برآورد کردیم قادر به توضیح 98?9% تغییرات در مقادیر فروش است.
• مجموع مربعات خطا نیز هرچه کمتر باشد بهتر است، اما در واقع برای مقایسه با سایر روش‌های پیش‌بینی به‌کار می‌رود.

حال اگر برای برنامه ریزی به مقادیر پیش‌بینی فروش ماه‌های آینده نیاز داشته باشیم، با کمک فرمولی که ابتدا ذکر کردیم، قادر به محاسبه مقادیر فروش در ماه‎های آینده هستیم. نتیجه را در نمودار زیر مشاهده می‌کنید:

?

 نویسندگان : سجاد درخشان، علی حاتمی (اعضای هیئت علمی مدیر پیشرو)

 

مدیر پیشرو

?

ابتدا باید خودباوری را تعریف کنیم و مرز آن را با مفاهیم مهمی مثل اعتماد به نفس و همچنین عزت نفس بیابیم. خودباوری در یک تعریف ساده می تواند شامل تمام چیزهایی باشد که ما از خودمان انتظار داریم که در آن ها موفق باشیم. با تعریف دقیق تر می توان گفت خودباوری عبارت است از انطباق ذهنی مثبت بر عملکرد و کارنامه آن. یعنی اگر ما ده ها بار در رد شدن از خیابان موفق بوده باشیم، حتما در ما خودباوری عبور از عرض خیابان شکل گرفته است. نکته بسیار اساسی این است که با تعریفی که انجام شد تفاوت خودباوری با عزت نفس به وضوح دیده شد. اما ممکن است شباهت هایی میان اعتماد به نفس و خودباوری وجود داشته باشد. اعتماد به نفس هم مانند خودباوری انطباق ذهنی با کارنامه عملکرد و یا پیش بینی از توانایی انجام کاری است. با این تفاوت مهم که خودباوری، شعبه های مختلفی دارد. اما اعتماد به نفس کلی است. یعنی انسان ها در زمینه های مختلف ممکن است دارای خودباوری یا عدم خود باوری باشند اما لزوما دارای اعتماد به نفس مثبت یا منفی هستند. که بیشتر مردم از اعتماد به نفس مثبت، به عنوان اعتماد به نفس داشتن و از اعتماد به نفس منفی نیز به عنوان اعتماد به نفس نداشتن یاد می کنند.

به طور مثال شما ممکن است فردی دارای اعتماد به نفس مثبت باشید اما خودباوری پریدن از برج بانجی جامپینگ را نداشته باشید و برعکس ممکن است فردی دارای اعتماد به نفس منفی باشد اما به دلیل تکرار و عادت به این کار، به راحتی از برج بانجی جامپینگ سقوط آزاد کند. تنیدگی شدید عزت نفس و اعتماد به نفس از آن جهت است که در آن ها بحث نظام ارزشی افراد نیز مطرح است. به طور مثال شما اگر اعتماد به نفس مثبت داشته باشید و همچنین فردی دارای عزت نفس بالا هم باشید هیچ کاری نمی کنید مگر آن که در نظام ارزشی شما بلامانع باشد. شما دروغ نمی گویید، کار خلاف انجام نمی دهید و ...تفاوت دیگر خودباوری با دو مفهوم مشابه دیگر همین است. شما می توانید خودباوری منفی و ضد اجتماعی نیز داشته باشید. شاید دیده باشید که در گزارش های خبری سارقینی را مقابل دوربین می آورند که در چشم بر هم زدن درب خودرو را باز می کنند. این سارق ممکن است دارای اعتماد به نفس مثبت یا منفی باشد، حتما دارای عزت نفس نیست اما قطعا دارای یک خودباوری بسیار بالا در زمینه سرقت است.

خودباوری چه طور به ما کمک می کند؟

این سوال لطیفه گونه را حتما شنیده اید که اول مرغ بوده یا تخم مرغ؟ سوال اساسی موضوع امروز ما این است که اول موفقیت بوده و بعدا خودباوری شکل گرفته یا اول موفقیت ایجاد شده تا بعدا به واسطه آن خودباوری شکل گرفته است. جواب قاطع و صریحی در این مورد وجود ندارد اما چیزی که می دانیم این است که خودباوری و موفقیت به هم دیگر مربوط هستند. بدون موفقیت خودباوری شکل نمی گیرد و بدون خودباوری موفقیت ایجاد نمی شود. همچنین یقین داریم که خودباوری و موفقیت هم تراز یک دیگر افزایش پیدا می کنند و هم تراز هم دیگر نیز کم می شوند. یعنی هر چه شخصی در موارد مختلف به موفقیت دست پیدا کند خودباور تر می شود و هر چه خودباورتر باشد قله های موفقیت بیشتری را فتح خواهد کرد. موفقیت نیاز به خودباوری دارد. بارها شنیده اید که برای شروع کردن لازم نیست عالی باشید ولی برای عالی شدن حتما باید شروع کنید. تا شما شروع به حرکت نکنید، مسیرتان را انتخاب نکنید و برای رسیدن به هدفتان تلاش نکنید نمی توانید از موفق شدن حرف بزنید. شما اگر در خانه تان نشسته باشید هیچ گاه به یک شهر دیگر نمی رسید اما اگر تصمیم بگیرید که به شهر دیگری بروید و از جایتان بر خیزید و شروع به حرکت کردن کنید و در این مسیر خسته نشوید و موانع احتمالی را پشت سر بگذارید حتما بعد از مدتی، چه کوتاه یا طولانی به مقصد مورد نظرتان می رسید.

بگذارید برای شما یک مثال عینی بزنیم: شما می خواهید به صورت جدی درس بخوانید و در تحصیل فرد موفقی شوید. شاید به خاطر تلقین هایی که از گذشته خودتان برای خودتان ایجاد کرده اید، قضاوت های دوستان، سرزنش های اولیا یا معلمان و مسئولان مدرسه بر مبنای گذشته ای که داشته اید و نتوانسته اید یا نخواسته اید درس بخوانید خودباوری لازم را برای شروع این کار ندارید. متاسفانه شما به خاطر نداشتن خودباوری هیچ گاه موفق نمی شوید. شما چون نزد خودتان و اطرافیانتان پیش زمینه مناسبی ندارید خودباوری کافی برای تبدیل شدن به دانش آموزی درس خوان را ندارید و اگر تصمیمی جدی نگیرید هیچ وقت هم درس خوان نمی شوید و یا به طور دیگر شما می خواهید نمره 18 یک درس را تبدیل به نمره 20 کنید یا درصدهای یک درس خاص در کنکور آزمایشی بعدی را به جای 80 درصد، 90 درصد بزنید. شما زمانی که نمره 18 آن درس یا درصد 80 را کسب کرده بودید هم مورد ستایش اطرافیانتان بودید و رضایت خودتان را هم جلب کرده بودید. با این حساب می دانید که چون این شما بودید که در گذشته این موفقیت نسبی را به دست آورده اید پس دوباره هم می توانید موفقیت قبلی را تکرار کرده و حتی آن را بهبود ببخشید.

دلیل اصلی دوران استراحت روحی بعد از تصادفات شدید رانندگی نیز چنین دلیلی دارد. فردی که در تصادف رانندگی آسیب دیده یا به کسی آسیب رسانده است، طبق نظر روانپزشکان و مشاوران روانشناس تا مدتی از رانندگی منع می شود. پزشکان و مشاوران سعی می کنند با روش القای مثبت که یکی از روش های روانشناسی مثبت گرا است خاطرات بد را از ذهن فرد بیرون رانده و خودباوری از دست رفته را احیا کنند. به بیانی واقعی خودباوری برای انجام کاری، در اصل بیش از 50 درصد راه را برای شما هموار می کند. باعث می شود که شما تصمیم بگیرید و علاقه مند شوید که کاری را شروع کنید و یا آن را ادامه دهید. خودباوری بستر و زمینه اصلی انگیزه و امید انسان هاست. انسان ها بدون خودباوری نمی توانند تصمیم بگیرند، نمی توانند شروع به حرکت کنند، نمی توانند خودشان را در این مسیر ارزیابی کنند و در نتیجه نمی توانند موفق شوند.

چگونه به خودباوری برسیم؟

1- خودتان را ببخشید: پذیرفتن این که همه انسان ها اشتباه می کنند جزو ویژگی های افراد سالم است. همه ما در زندگی کوتاهی داشته ایم، تنبلی کرده ایم، مسیرهای اشتباه را امتحان کرده و وقت خود را تلف کرده ایم. اما شنیده اید که می گویند ماهی را هر وقت از آب بگیری تازه است؟ ماهی موفقیت تان را از آب بگیرید. گذشته ها گذشته.

2- دچار دام کامل گرایی نشوید: در حین مقاله برای شما نوشته ایم که برای شروع کردن نباید عالی بود. بلکه برای عالی شدن باید شروع کرد. ما وقتی از انسان های موفق صحبت می کنید پروفسور حسابی و کریستیانو رونالدو و دیوید فینچر به ذهنمان می آیند. نمونه های کامل از موفقیت و وقتی خودمان را با آن ها مقایسه می کنیم خودمان را دست کم می گیریم و عملا خودباوری را در خودمان می کشیم. باید بدانیم همه افراد موفق از نقطه ای شروع کرده اند و در زمان شروع و یا حتی اواسط مسیر اصلا عالی نبوده اند فقط کمی تلاششان بیشتر بوده، خسته نشده اند و باور کرده اند که می توانند.

3- فکرهای مسموم را از ذهنتان بیرون کنید: بی خیال بهانه ها شوید. این که فلانی باهوش تر است، فلانی تجربیات بیشتری دارد یا شرایط بهتری برایش فراهم است دام های ذهن تنبل است. شما باید شروع کنید و به موفقیت برسید. با هر میزان هوش، هر میزان امکانات و هر میزان تجربه.

4- کیک بزرگ را در دهانتان نگذارید: شما می دانید که یک کیک تولد را نمی توانید درسته بخورید. پس آن را تکه تکه می کنید و بعد می خورید. اهدافتان همان کیک بزرگ تولد است. در مثالی که با هم مرور کردیم رسیدن از نمره 12 به نمره 18 برای شما یک کیک بسیار بزرگ است. بدیهی است که شما خودباوری لازم برای پریدن از نمره 12 به 18 را ندارید اما وقتی هدف را کوچک می کنید، در حد یک نمره می کنید چی؟ خودباوری لازم را پیدا می کنید. یک نمره چیزی نیست که به آن نرسید. این چنین اطرافیان شما هم به صورت تدریجی باور می کنند که شما در حال پیشرفت هستید و این توانمندی را دارید که رشد کنید. همین باور اطرافیان به تقویت خودباوری خودتان منجر می شود.

 

علی میرصادقی